莱芜农商银行钢城公司以产品赢客户 以贡献促共赢

　　贷款客户资金归行率是莱芜农商银行钢城公司存款增长的重要一环，也能引导客户将我行账户作为结算主办账户，增加日均存款，但是目前因为种种原因，贷款客户使用我行账户作为主办行的客户较少，主要原因一是贷款客户上下游客户使用四大行网银结算居多，跨行转账会有费用产生；二是我行网银回单打印、短信显示、使用稳定性等方面有所欠缺，使用不便；三是贷款发放账户监管严格，一般小微企业多为家庭企业，制度不健全，走账较随意，公司个人账务不明确，害怕走错账造成麻烦等。为赢得发展主动、提高客户忠诚度，树立客户新思维、激发存量新活力，不断探索提升贷款客户资金归行率、客户贡献度新路径，取得一定成效，现总结如下。

　　一、激发贡献度，形成新合力。一是首先要对客户进行行业分类，一行一策，明确其行业回款周期，分类吸储，比如钢贸行业螺纹型钢建材类五天一交款、圆钢优钢类七天一交款，卷板带钢板材类十天一交款的莱钢交款政策，非交款日资金回流期积极对接营销存入我行账户，交款日直接转账至山钢分公司、莱钢集团在我行开立账户，做到无缝连接，提升存款日均贡献度。二是建立贷款客户服务群实时提醒互动，了解行业信息，明确存款回流路径，做好客户服务，拉近客户关系。

　　二、运用贡献度，激活客户群。一是进行存量贷款客户激活，提高存款归行率，将辖内客户按存款贡献度和贷款余额分类筛选，明确客户存款归行率最低标准，对于达不到要求的进行利率上浮，对于存款归行率高的贷款客户进行重点服务支持，也希望行本部能尽快出台相关办法，让贷款利率定价、贷款额度浮动与客户贡献度能环环相扣，实现真正的互惠共赢；二是紧抓代发工资。按照目前企业账户性质，将代发工资业务分三类进行营销：结算类、授信类、行政事业单位三类代发工资业务，分类分策营销企业代发工资，稳定回笼企业下游存款支出。

　　三、明确贡献度，焕发新活力。为充分激发存量客户贡献活力，积极转变思路，多渠道多方面组合营销。一是对于现金流小的加工类建筑类企业，可以积极引导客户进行个人存款揽存，比如亲朋好友、员工个人储蓄存款都计入企业贡献度，个人存款也享受相关积分政策实现三方共赢；二是建立转介机制。引导客户对其上下游公司及朋友圈公司客户转介绍我行，对于开立的对公存款账户也纳入客户贡献度，推动客户不断裂变取得新进展。

　　四、灵活运用制度，合规合理支付。首先对于贷款客户支付对手在我市的能积极营销在我行开户必须联合贷款客户营销开户，其次充分运用自主支付支付方式支付贷款资金，对于贷款额度500万元以下，支付对手不一的的选择自主支付方式，既能合规支付也能留存存款资金，再次对于客户非一次支付的客户要明确实际贷款用途，比如补充企业流动资金，保证类贷款循环使用，莱芜农商银行钢城公司监管支付，使客户无顾虑的将我行账户作为结算主办账户，增加资金归行率。

作者：魏磊培 责任编辑：李梦园

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